Pomozite razvoju web mjesta, dijelite članak s prijateljima!
Službeni pregovori zastrašuju mnoge muškarce, ali to je dio života toliko uobičajen da to činimo bez razmišljanja. Odlučujete li se za večeru ili sklapate ugovor vrijedan milijun dolara, pregovaraš. Nekoliko je stvari koje možete učiniti kako bi formalni pregovori bili manje nervozni; jednom kad počnete doživljavati uspjeh, vrlo ćete različito razmišljati o svrsi pregovaranja u svom životu.
Planiranje pregovora prije utakmice
1. Uradite istraživanje
“Ako poznajete neprijatelja i poznajete sebe, ne morate se bojati rezultata stotinu bitaka. Ako poznajete sebe, ali ne i neprijatelja, za svaku stečenu pobjedu pretrpjet ćete i poraz. Ako ne poznajete ni neprijatelja ni sebe, podleći ćete u svakoj bitci ” - Sun Tzu, Umjetnost ratovanja.
Prije nego što krenete u pregovore, dobro je imati što više informacija o situaciji i osobi s kojom imate posla. Iako nije uvijek moguće unaprijed planirati, učinite to kad god možete. Upoznajte pojedinosti o politici tvrtke kada se bavite poslovima ili osobne evidencije kada vodite intimnije pregovore. To može spriječiti pogreške u prosuđivanju, što će dinamiku staviti na rub. Sun Tsu je u “Umijeću rata” komentirao da je general koji je unaprijed razmatrao mnoge varijable i moguće ishode uvijek pobijedio.
Drugi dio planiranja unaprijed je poznavanje sebe. Koji je točno vaš optimalni ishod? Na što ideš? Koliko ste tla spremni dati prije nego što se povučete s terena? Prije ovih pregovora trebali biste jasno utvrditi odgovore na ova pitanja i biti spremni jasno i smireno tražiti ono što želite.
Biti izravan ne znači uvijek biti nepristojan. Zapravo, ako vam je jasno što vam treba od vašeg partnera za pregovore, posebno kada se bavite poslovima, oni će vam biti spremniji i sposobniji pomoći. Jedna izvrsna taktika da budete jasni bez grubosti je zamoliti ih da se stave na vašu poziciju, a zatim ocrtati vaš problem.
Prvi utisci su bitni
1. Govor tijela i izražavanje
Možda je najvažniji aspekt pregovaranja onaj koji se nikada ne obraća izravno i ne koristi riječi za komunikaciju. Kad se pripremate za pregovore, razmislite o svom držanju i izrazu lica koji osobi može reći da ćete puno reći o tome tko ste, koliko cijenite sebe i od čega može pobjeći. Dok ulazite u prostoriju ili poslovno mjesto, uspravite ramena, poravnajte držanje i rasporedite crte lica u ugodan izraz.
Ne morate se cerekati, zapravo bi se to moglo pokazati kontraproduktivnim. Ono što biste trebali komunicirati s ovim znakovima tijela je da cijenite sebe i svoje vrijeme; samouvjereni ste i asertivni, a istovremeno i ugodni i opušteni. Ljudi reagiraju na te znakove, bili oni toga svjesni ili ne, pa tako i vi.
2. Ljudska veza
Čak i najpouzdaniji i asertivniji čovjek vjerojatnije će postići svoj cilj kada situaciji pristupi iz ljudskog kuta. Kad ulazite u posao, razgovarajte s osobom koja vas dolazi pozdraviti. Budite ljubazni i uspostavite kontakt očima. Nasmiješite se i upotrijebite ugodne fraze da opišete svoju misiju. Ako vam ne mogu pomoći, ljubazno zatražite da razgovarate s nekim tko može. Dajte im do znanja da ste zadovoljni njihovom uslugom i cijenite njihovu pomoć, ali vaša situacija zahtijeva pažnju nadređenog. Ostavite li ljude s ugodnim dojmom o vama, veća je vjerojatnost da će učiniti još više kako bi vam pomogli.
Ne bojte se ljudske povezanosti, to vam može biti najkorisniji alat za pregovaranje. Vodite razgovor koji nije izravno povezan s vašim željama, ali pokriva zajedničke interese. Ležerni razgovor poput ovoga etablirana je metoda omekšavanja vašeg protivnika u bilo kojem pregovaranju, te ga navesti da bude naklonjeniji vama.
„Uključite ljude u ono što očekuju; to je ono što su u stanju uočiti i potvrđuje njihove projekcije. To ih smješta u predvidljive obrasce odgovora, zaokupljajući njihove umove dok čekate izvanredni trenutak - ono što oni ne mogu predvidjeti. ” - Sun Tzu, Umjetnost ratovanja
3. Soft prodaja
Kad upoznate osobu s kojom morate razgovarati, predstavite se i stisnite joj ruku. Kad im se obratite, povremeno koristite njihovo ime. Iako je to nevjerojatno jednostavan dodir, većina ljudi to zanemaruje i ostavit će ogroman dojam. Umjesto postavljanja zahtjeva ili otvorenih izjava, pokušajte s mekšim pristupom. Nije da ste manje izravni, samo niste otvoreni i lišeni šarma.
Kad pokušavate zadiviti ljude riječima, što više govorite, to se češće pojavljujete i manje kontrolirate. Čak i ako govorite nešto banalno, učinit će se originalnim ako to učinite neodređenim, otvorenim i sličnim sfingi. Moćni ljudi impresioniraju i zastrašuju govoreći manje. Što više govorite, veća je vjerojatnost da ćete reći nešto glupo. ” - Robert Greene, 48 zakona moći
To možete učiniti na vrlo pristojan i ugodan način tako da vaša pitanja budu otvorena. Umjesto pitanja "Popuštate li ovu stavku?" koji naiđe na trenutni odgovor da ili ne, pitajte "Koliki je popust za ovo?" Zajedno s pristupima po liniji pri obračunu računa, gotovo je zajamčeno da ćete dobiti više pogodnosti nego što ste čak i planirali.
Pitati o alternativnim opcijama, popustima ili oslobođenjima od određenih pristojbi izvrsni su načini za postizanje ovih rezultata, jer nikad ne boli pitati. Iako su to neizravna pitanja, daleko su od bojažljivih. Osoba s kojom razgovarate zna da ima posla s samouvjerenim i svjesnim ljudskim bićem, pa će u skladu s tim i reagirati.
3. Umjetnost bliskog
E sad, ako ste slučajno na prodajnoj strani i pokušavate zatvoriti prodaju, najveća prepreka s kojom ćete se suočiti u pregovorima je "umjetnost zatvaranja". Mnogi prodavači vjeruju da je susret i pozdrav, demonstracija proizvodnje i odabir "početak" poslovanja. Međutim, stvarnost je da posao ne počinje uistinu sve dok kupac prvo ne uzvikne riječ "Ne".
Kad kupac izrazi svoju nesviđanje ili neslaganje, pojavit će vam se pravi izazov poslovanja. Svatko može nešto prodati, s obzirom na to da razumije koncept prodaje sna, a ne proizvoda, ali druga je priča kada je u pitanju zatvaranje. Većina će smatrati njihov trud besplodnim u trenutku kada kupac promrmlja riječ "Ne", i pretpostavit će da je to konačna odluka kupca. Promijenit će svoje brojeve, ponovno pokriti značajke proizvoda i pokušati pritisnuti dok kupac ne bude psihički frustriran i umoran. U većini slučajeva to ne funkcionira, osim ako naravno ne naiđete na sreću.
Da biste uspješno znali pregovarati i zaključiti posao, morate biti spremni prezentirati nove informacije. Vaš cilj postaje promjena mišljenja klijenta, a da biste to učinili, morate ih natjerati da preispitaju svoju početnu reakciju. Možda je njihova mjesečna uplata za novo vozilo previsoka, pa objašnjavate da postoji fakultetski program koji im može uštedjeti dodatnih 100 USD mjesečno. Naravno, ovo prije niste spominjali, ali sada kada ste predstavili nove informacije, to otvara svijet novih mogućnosti. To daje korisniku razlog da ponovno razmotri i preispita konačno zaključivanje, a da ne izgleda loše.
Ljudi ne kupuju iz logičnih razloga. Kupuju iz emocionalnih razloga. - Zig Ziglar
Vaši će kupci otići, bez obzira na to koliko je dogovor privlačan, ako ih na kraju stavite u položaj u kojem se osjećaju "krivo". Upamtite da ponos i udobnost prednjače u svakom pregovaračkom procesu. Većina može vjerovati da se to svodi na cijenu, no u biti, ako je kupcu neugodno, zaključiti će posao biti nemoguće. Ne možete im prodati "san" ako im nije ugodno živjeti ili kupovati. Umjesto toga neprestano predstavljajte nove informacije kako biste zaobišli ove ponekad nepredviđene prepreke jer ne možete čitati misli klijenta. Dok zaintrigirate njihove interese i udovoljavate njihovim potrebama, na kraju ćete ih uvjeriti da su pogriješili što su cijelo vrijeme govorili ne.
4. Aktivno slušanje
Vrlo koristan učinak stvaranja stvarne ljudske veze, u kojoj sudjelujete u razmjeni poznatoj i kao stvaranje empatije, jesu načini na koje vas ona postavlja u situaciju u kojoj svi dobivaju. Budući da većina tvrtki želi zadržati vaš običaj i budući da ste do sada bili tako izvrsni, vjerojatno će vam odobriti više nego što ste očekivali. Drugi način da potaknete protivnika da ustukne je šutnja. Ovo je alat koji se može koristiti na više načina, a trebali biste ih koristiti sve.
Aktivno slušajte. Dok vaš partner razgovara, uspostavite kontakt očima i reagirajte izrazom lica koji odgovara njegovim izjavama. Većina ljudi ne sluša; jednostavno čekaju razgovor. Ako zapravo apsorbirate komunikaciju i odgovorite, možete povećati svoj utjecaj. Također, šutnja bi uvijek trebala slijediti pitanje koje postavite. Nemojte to zatrpati brbljanjem. Neka se protegne dok vam ne odgovore.
Kraj
1. Učinite to ispravno i pisanim putem
Postavljajte svako pitanje koje vam padne na pamet i ne odlazite dok ne dobijete potpune odgovore. Ako se uspješno snalazite u pregovorima, svakako ga prenesite u pisanom obliku. Inače nije službeno. Ako niste dobili ono što ste tražili ili ste razgovarali s pogrešnom osobom, nemojte se sramiti vratiti se još jedan dan. Odnosno, ako ste se prema svima odnosili s poštovanjem, niste spalili svoje mostove. Uvijek zapamtite da to ne shvaćate osobno, jer vas jedan pregovor neće nanijeti ili slomiti.
Dakle, okušajte se u učenju pregovaranja poput majstora i osobnom vježbanju. Vjerojatno ste u tome bolji nego što mislite. I, ako vas živci obuzmu, sjetite se još nečega što je Sun Tsu rekao:
"Izvrsnost leži u pokoravanju neprijatelja bez borbe."
Snaga svrhe i dobro planiranje, s praksom, iznimno će se isplatiti.
